Heuristieken

Gratis prijsopgave

Heuristieken worden overal om ons heen gebruikt, wanneer je een prijs ziet van 4,99 in plaats van 5 euro tot een keurmerk dat je tegen komt, alles heeft met heuristieken te maken. Heuristieken zijn regels die je brein toepast als filter. Er zijn simpelweg teveel keuzes die op een dag gemaakt moeten worden om over alles rationeel na te denken. Als marketeer maar zeker ook als online marketeer is het belangrijk om van het bestaan van snelkoppelingen in je brein te weten. Wanneer je begrijpt hoe keuzes gemaakt worden kun je eenvoudiger klanten tot de juiste keuze brengen, simpelweg omdat je niet het rationele deel van het brein aanspreekt maar de onbewuste keuzes die gemaakt worden kan beïnvloeden.

Wat is een heuristiek?

In de jaren vijftig suggereerde de Nobelprijswinnende psycholoog Herbert Simon dat, terwijl mensen ernaar streven om rationele keuzes te maken, het menselijk oordeel onderhevig is aan cognitieve beperkingen. Zuiver rationele beslissingen zouden inhouden dat kosten en baten bedachtzaam tegen elkaar worden afgewogen. Maar mensen worden beperkt door de tijd die ze hebben om een keuze te maken en de hoeveelheid informatie die ze tot hun beschikking hebben. Ook andere factoren zoals intelligentie en nauwkeurigheid van waarnemingen beïnvloeden het beslissingsproces. Als gevolg van deze beperkingen zijn mensen gedwongen om te vertrouwen op mentale shortcuts om hen te helpen de wereld te begrijpen. Simon’s onderzoek toonde aan dat mensen beperkt waren in hun vermogen om rationele beslissingen te nemen, maar het waren Tversky en Kahneman die specifieke manieren van denken introduceerde waarop mensen terugvallen om hun beslissingsprocessen te vereenvoudigen. Het onderzoek van Tversky en Kahneman heeft veel invloed gehad in de psychologie en inzicht gegeven in wat heuristieken zijn en hoe ze in hun werk gaan. Hieronder meer daarover.

Waarom gebruiken we heuristieken?

  • Vermindering van cognitieve inspanning: Mensen gebruiken heuristieken als een vorm van cognitieve luiheid. Cognitie is een ander woord voor het menselijk denken. Bij cognitieve luiheid gaat het dus om het verminderen van inspanning met betrekking tot denken. Heuristieken verminderen de cognitieve inspanning die nodig is om keuzes en beslissingen te maken.
  • Attribute substitution (attribuutvervanging): Attribuutvervanging is een psychologisch proces waarbij mensen een complex vraagstuk vervangt door een simpeler vraagstuk. Wanneer we voor een moeilijke keuze staan, gebruiken we heuristieken om gemakkelijker en sneller tot een beslissing te komen.
  • Bruikbaarheid: Mensen gebruiken heuristieken omdat ze snel en meestal correct zijn. Vandaar ook dat heuristieken vuistregels genoemd worden.

De wereld zit vol prikkels en informatie, maar onze hersenen zijn slechts in staat om een beperkte hoeveelheid te verwerken. Als we elk aspect van elke situatie of beslissing zouden proberen te analyseren, zouden we nooit iets gedaan krijgen. Bovendien zouden we ons constant overweldigd voelen. Om de enorme hoeveelheid informatie die we tegenkomen aan te kunnen en om het beslissingsproces te versnellen, vertrouwen de hersenen op deze mentale strategieën om de zaken te vereenvoudigen, zodat we niet eindeloos veel tijd hoeven te besteden aan het analyseren van elk detail.

Waarschijnlijk maak je elke dag honderden of zelfs duizenden beslissingen. Wat eet je voor ontbijt? Wat trek je aan vandaag? Wat moet je allemaal bij je hebben? Hoe zal je naar je werk gaan? Wat vinden anderen? Moet je een staafdiagram of een taartdiagram gebruiken in je presentatie? Zal je nog snel door oranje rijden of toch vast stoppen voor het stoplicht? De lijst met beslissingen die je elke dag neemt is eindeloos en gevarieerd. Gelukkig kun je met behulp van heuristiek dergelijke beslissingen met relatief gemak nemen en erop vertrouwen dat je keuze waarschijnlijk goed zal zijn.

Voorbeelden van heuristieken en wat je er mee kunt

Hoe meer, hoe beter’

‘Hoe meer, hoe beter’ is misschien wel het bekendste heuristiek en gaat in veel gevallen op. Hoe duurder iets is, hoe beter we denken dat de kwaliteit zal zijn. Hoe meer redenen verteld worden, hoe makkelijker we instemmen. Hoe meer mensen iets doen, hoe waarschijnlijker het is dat we denken dat wat ze doen goed is.

In de online marketing is dit heuristiek relatief makkelijk toe te passen. Wanneer je content voor je website schrijft, wees dan duidelijk in wat de voordelen van je product of dienst zijn en wat de voordelen van jouw bedrijf zijn ten opzichte van de concurrent. Maak een lijstje met een aantal voordelen; hoe meer voordelen, hoe beter. Wees tevens duidelijk in wat mensen krijgen voor hun geld. Hoe meer dingen je kan opnoemen die bij de prijs zijn inbegrepen, hoe beter.

Beschikbaarheidsheuristiek

De beschikbaarheidsheuristiek betekent dat onze beslissing of oordeel afhangt van het gemak waarmee voorbeelden in onze gedachten opkomen. Wanneer we een beslissing proberen te nemen of over iets proberen te oordelen, kunnen we snel een aantal relevante voorbeelden herinneren. Hoe gemakkelijker voorbeelden in ons opkomen, hoe vaker we denken dat iets voorkomt. Als we bijvoorbeeld denken aan vliegen en plotseling denkt aan een recent luchtvaartongeluk, kunnen we het gevoel hebben dat vliegen te gevaarlijk is en in plaats daarvan besluiten om met de auto te reizen. Omdat die voorbeelden van vliegtuigrampen zo gemakkelijk voor de geest kwam, lijken dergelijke rampen vaker voor te komen dan auto-ongelukken waardoor reizen met de auto veiliger lijkt.

Dit heuristiek kan je toepassen door een pagina op je website te maken waar je voorbeelden presenteert van andere klanten die je geholpen hebt met jouw product of dienst. Hieruit moet blijken hoe jouw product of dienst in mensen hun voordeel heeft gewerkt zodat potentiële klanten het bruggetje kunnen slaan tussen dat je dienst of product anderen hielp en het dus de potentiële klant ook zal kunnen helpen.

Ankerheuristiek

Het ankerheuristiek gaat over de invloed van getallen op onze perceptie van het getal dat erna getoond wordt. Dit klinkt wat vaag, maar aan de hand van de volgende twee voorbeelden wordt het vast duidelijk. Wanneer we een van-voor prijs zien, zien we eerst het hoge bedrag en direct erna het lagere bedrag. De eerste, hoge prijs verhoogt de gepercipieerde waarde van het product dat voor ons ligt waardoor we sneller overtuigd zijn dat de nieuwe, lagere prijs een heel voordelige deal is. Wanneer we prijzen lezen, lezen we van links naar rechts. Daarin schuilt de kracht van een niet afgeronde prijzen: als we €1,99 van links naar rechts lezen, zien we eerst de 1. Als het product €2,00 kost, zien we eerst de 2. Daardoor nemen we €1,99 waar als substantieel goedkoper dan €2,00.

Het spreekt eigenlijk voor zich hoe je het ankerheuristiek kan toepassen op je website: bedenk zo nu en dan een actie met een van-voor prijs en rond je prijzen niet naar boven af.

Gevoelsheuristiek

Het gevoelsheuristiek refereert aan hoe mensen zich meer laten leiden door hun gevoel dan door grondige afweging van kosten en baten. Als we een positief gevoel hebben bij iets, zal dat wel meer voordelen dan nadelen hebben. Bij Hudson’s Bay bijvoorbeeld, krijgt de gehele staf klantvriendelijkheidstrainingen. Hierdoor word je als klant altijd vriendelijk en professioneel te woord gestaan, wat een positief gevoel bij het winkelketen creëert. Daardoor koop je je theedoeken, die bij beide winkels precies hetzelfde zijn, waarschijnlijk liever bij Hudson’s Bay dan bij Blokker, waar verkopers je nauwelijks gedag zeggen.

Hoewel je op je website niet fysiek als verkoper aanwezig bent, heeft het gevoelsheuristiek nog steeds nut. Richt je hierbij op user experience (UX). Zorg ervoor dat bezoekers van je website gemakkelijk door je website kunnen navigeren door een goede sitemap te hebben. Zorg dat de kleuren op je website passen bij de producten of diensten die je aanbiedt. Zorg ervoor dat je ‘Over ons’-pagina ambitie, vriendelijkheid en behulpzaamheid overbrengt, zodat bezoekers een band met jouw en je bedrijf kunnen ontwikkelen. Hoe gebruiksvriendelijker en duidelijker je website is, hoe positiever het gevoel zal zijn dat bezoekers bij je bedrijf hebben.

Autoriteitsheuristiek

Het autoriteitsheuristiek heeft betrekking op hoe mensen sneller iets aannemen van autoriteitsfiguren. Hierbij kan het gaan om autoriteit verkregen door de functie die iemand bekleedt, bijvoorbeeld een politieagent of een manager, of om expertise, zoals een dokter of adviseur. Wanneer iemand in een witte doktersjas je iets vertelt op medisch gebied, ga je ervan uit dat dat waar is omdat diegene je de indruk geeft dat hij of zij dokter is.

Het autoriteitsheuristiek is te gebruiken in de online marketing door keurmerken op je website te verkrijgen. Word bijvoorbeeld Google Partner, vergaar webshop keurmerken en het IDeal veilig betalen logo en zorg ervoor dat je bedrijf vindbaar is in de online Gouden Gids of andere websites die bedrijven in jouw branche benoemen. Hierdoor zal je meer autoriteit uitstralen waardoor bezoekers sneller klant neigen te worden.

Likeability heuristiek

Het likeability heuristiek gaat over hoe we meer geneigd zijn te schikken naar mensen die we leuk vinden dan naar mensen die we niet leuk vinden of niet kennen. We verwachten van mensen die we leuk vinden dat ze ook onze belangen in acht nemen en niet alleen hun eigen. Likeability wordt versterkt door gelijkenis. Wanneer we overeenkomsten zien tussen verkopers en onszelf, zijn we eerder overtuigd dat de producten of diensten die ze verkopen bij ons passen. Een andere manier om likeability te versterken is door middel van celebrity endorsement. Celebrity endorsement betekent dat merken zich koppelen aan een bekendheid om zo meer in de smaak te vallen bij hun publiek. Denk bijvoorbeeld aan het flesje Heineken in de James Bond film Skyfall. Heineken werd populairder omdat James Bond een Heineken biertje dronk.

Ook dit heuristiek kan worden toegepast in de online marketing door een nette overtuigende ‘Over ons’-pagina te ontwerpen, waar je over jezelf, je medewerkers en je bedrijf vertelt. Schrijf over hoe jij je klanten van dienst probeert te zijn en waarom je zo gemotiveerd bent om ze het beste van het beste aan te bieden. Hierdoor vinden bezoekers je bedrijf sneller leuk, waardoor ze eerder geneigd zijn klant van je te worden. Je kan er ook voor kiezen een relevante bekendheid in de arm nemen, door die bekendheid in je reclame voor te laten komen of jouw product of dienst door een bekendheid te laten gebruiken. Relevant betekent in dit geval dat zo’n bekendheid enige connectie met jouw product of dienst moet hebben, anders is het niet overtuigend. Een popster is bijvoorbeeld heel relevant om kleding, schoenen en accessoires te promoten maar minder relevant wanneer je bijvoorbeeld een tuincentrum hebt.

Consistentieheuristiek

Het consistentieheuristiek houdt in dat we naar consistentie tussen woorden en daden streven. Wanneer we niet consistent zijn, treed cognitieve dissonantie op. Cognitieve dissonantie is het onbehagelijke gevoel dat we krijgen wanneer ons gedrag niet strookt met wat we willen overbrengen. Om dit onbehagelijke gevoel te vermijden, willen we consistent zijn. Hieruit vloeien een aantal interessante trucs voort. Ten eerste de zogenaamde foot-in-the-door techniek. Deze techniek houdt in dat mensen sneller geneigd zijn in te gaan op een groter verzoek wanneer ze reeds met een klein verzoek hebben ingestemd. Wie A zegt moet ook B zeggen, je kent ‘t wel. Ten tweede is er de labeling techniek. Hierbij gaat het om het categoriseren van mensen. Zo is er ooit een experiment geweest waarbij onderzoekers een groep mensen ‘gewone burgers’ noemden en een andere groep mensen ‘verantwoordelijke burgers’. Het bleek dat meer ‘verantwoordelijke burgers’ dan ‘gewone burgers’ bereid waren te gaan stemmen. Als laatste is de low-ball techniek noemenswaardig. Het goedkopere product dat werd aangeboden bleek uitverkocht. Omdat je van dat goedkopere product al had aangegeven dat je het wilde hebben, wil je het vergelijkbare iets duurdere product er wel voor in de plaats hebben.

Een simpele manier om het consistentieheuristiek toe te passen is om de drie hierboven genoemde technieken in je website te verwerken. De foot-in-the-door techniek kan je toepassen door bezoekers te vragen hun contactgegevens in te vullen voor gratis samples. Wanneer ze hiermee instemmen en gratis samples ontvangen, is het gemakkelijker ze te overtuigen meer producten bij je te kopen. De labeling techniek kan je gebruiken door bijvoorbeeld te noemen dat verstandige mensen jouw product of dienst aanschaffen. Label kopers als verstandig en bezoekers willen liever kopers worden.

Representativiteitsheuristiek

De heuristiek van representativiteit houdt in dat er een beslissing wordt genomen door de huidige situatie te vergelijken met het meest representatieve prototype dat in ons opkomt. Wanneer we proberen te beslissen of iemand betrouwbaar is, vergelijken we aspecten van dat individu met voorbeelden die we paraat hebben. Een lieve oudere vrouw kan ons misschien aan oma herinneren, dus je zou onmiddellijk kunnen aannemen dat ze vriendelijk, vriendelijk en betrouwbaar is. Als je een man ontmoet die in een deftig 3-delig pak gekleed is, ga je ervan uit dat hij een goede baan heeft omdat mensen met hoge functies vaak netjes en duur gekleed zijn.

Het representativiteitsheuristiek kan je inzetten door goed na te denken over de uitstraling van je website. Strakke lijnen en grijstinten geven bijvoorbeeld al gauw een chique en moderne indruk. Anderzijds, worden prijssterren geassocieerd met prijsstunters en doen ze je producten of diensten overkomen als koopjes. Bedenk dus goed waar je mee geassocieerd wilt worden en maak op basis daarvan bewuste keuzes met betrekking tot het design van je website.

Veelgestelde vragen over heuristieken

Welke type heuristieken zijn er

Er zijn vrij veel verschillende heuristieken, enkele voorbeelden zijn: Hoe meer, hoe beter’ Beschikbaarheidsheuristiek Ankerheuristiek Gevoelsheuristiek Autoriteitsheuristiek Likeability heuristiek Consistentieheuristiek Representativiteitsheuristiek

Waar kun je heuristieken voor inzetten

In de marketing kun je heuristieken inzetten om klanten onbewust voor je product te laten kiezen. Dit kan zowel online als offline

Hoe werken heuristieken

Omdat mensen veel keuzes op een dag moeten maken heeft het brein snelkoppelingen/regels die het toepast om keuzes te vergemakkelijken. Door in te spelen op deze regels van je brein help je klanten keuzes te maken

Wat is het verschil tussen heuristieken en overtuigingsprincipes?

Een heuristiek is een regel die je brein automatisch inzet, een overtuigingstechniek/principe wordt ingezet om rationele bewuste keuzes te beinvloeden

Wat zijn de makkelijkste heuristieken om in te zetten voor marketing?

De ankerheuristiek: Zet je in door de prijs artificieel lager te laten lijken, bijvoorbeeld door kortingen of prijzen van concurrenten te noemen Autoriteitsheuristiek: Laat zien dat je keurerken of opleidingen gedaan hebt waaruit blijkt dat je expert bent Representativiteitsheuristiek: Geef je uitspatting een uitstraling die overeen komt met het gevoel dat je wil opwekken

Wat zijn cognitieve heuristieken?

Een heuristiek is een mentale shortcut die mensen in staat stelt om problemen op te lossen en snel en efficiënt te oordelen. . Heuristieken zijn in veel situaties nuttig, maar kunnen ook leiden tot cognitieve vooroordelen.

Wat zijn de drie heuristieken in de psychologie?

In hun eerste onderzoek stelden Tversky en Kahneman drie heuristieken voor: beschikbaarheid, representativiteit en verankering en aanpassing. In het daaropvolgende werk zijn er nog veel meer geïdentificeerd. Heuristieken die aan het oordeel ten grondslag liggen, worden oordeelheuristieken genoemd.

Welke problemen kunnen worden opgelost door middel van heuristiek?

Alleen op heuristiek vertrouwen om een probleem op te lossen werkt goed als snelle oplossing of wanneer de alternatieve oplossing onpraktisch is - het kan te duur zijn, onbruikbaar in de huidige omgeving of een langetermijnproject zijn. Voorbeelden van heuristieken zijn onder andere het gebruik: Een vuistregel. Een goed onderbouwde gok.

Wat is het verschil tussen heuristiek en vooroordelen?

De eenvoudigste manier om ze te beschrijven is als volgt: Een heuristiek is een regel, strategie of soortgelijke mentale shortcut die men kan gebruiken om een oplossing voor een probleem af te leiden. Een heuristiek die altijd werkt staat bekend als een algoritme. Een systematische fout die het gevolg is van het gebruik van een heuristiek wordt een cognitieve fout genoemd. Een vooroordeel is een mening die niet op feiten gebaseerd is.

Wat is een heuristische benadering?

Een heuristische benadering, vaak eenvoudigweg een heuristiek genoemd, is elke benadering van probleemoplossing, leren of ontdekken die gebruik maakt van een praktische methode die niet gegarandeerd optimaal of perfect is, maar voldoende is om het probleem goed genoeg op te lossen.

Wat is de invloed van heuristiek op de besluitvorming?

De invloed van heuristiek en besluitvorming. De affectheuristiek is een soort mentale shortcut waarbij mensen beslissingen nemen die sterk beïnvloed worden door hun huidige emoties. In wezen speelt je affect (een psychologische term voor emotionele respons) een cruciale rol in de keuzes en beslissingen die je maakt.

Wat is heuristische vuistregel?

Het klinkt sjiek, maar je kent misschien wel een heuristiek als vuistregel. Afgeleid van een Grieks woord dat ontdekken betekent, beschrijft heuristiek een regel of een methode die voortkomt uit ervaring en je helpt om na te denken over dingen, zoals het proces van eliminatie, of het proces van vallen en opstaan.

Wat is het verschil tussen een algoritme en een heuristiek?

Een algoritme is elke set regels om iets te doen die een juiste uitkomst garandeerd. Een heuristiek is een algoritme dat geen correcte oplossing garandeert. Een goede heuristiek is een heuristiek die je ofwel de juiste, ofwel meestal een goede oplossing biedt.

 

Gratis prijsopgave

Sharing is caring

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

90% van de online ondernemers weet niet hoe ze hun website beter laten presteren. 

Deel dit artikel met je collega’s zodat ook zij vooruitgang kunnen boeken